Etapas de la venta personal

Etapas de la venta personal

- Fase previa: presentación, demostración y negociación.
- Proceso de la etapa de la venta: etapas de la venta.
- Fase previa: prospección y establecimiento de objetivos.
- La presentación.
- La demostración de ventas.
- Negociación y tratamiento de objeciones.

Proceso de venta personal: etapas de la venta

- Prospección.
- Acercamiento.
- Presentación de ventas.
- Demostración.
- Tratamiento de objeciones.
- Cierre.
- Servicio posventa

Fase previa:
prospección y establecimiento de objetivos
- Antes de hacer efectiva la presentación, la fase previa comprendería:
- Identificación de los clientes potenciales: prospección (no libro)
- Establecimiento de los objetivos para la presentación de ventas
- Preparación del plan de presentación de ventas
- Compromiso con uno mismo para ofrecer un servicio sobresaliente

1. PROSPECCIÓN:
Identificación de los clientes potenciales

1. Tener necesidad del producto o servicio
2. Ser capaces de efectuar la compra
3. Tener autoridad para comprar el producto
- Objetivo prospección: construir una base de clientes potenciales compuesta por clientesactuales y futuros.
- La prospección implica:
- Análisis del producto- Análisis de los clientes.
- Fuentes de prospectos:
- Referencias (de cadena continua y cartas y tarjetas de referencias)
- Amigos
- Directorios
- Publicaciones especializadas
- Ferias
- Telemarketing
- Publicidad directa
- Bases
- Detección de clientes en frío
- Redes
- Empleados
- Calificación del cliente potencial:
- Necesidad de establecer el mercado objetivo.
- Respuesta a: ¿Es ya un cliente de la empresa? ¿Era un cliente anterior? ¿Es un usuario denuestro tipo de producto? ¿Qué cantidad compra? ¿Es solvente?
- Organización de la información:
- Registro de manera automática: uso de nuevas tecnologías.
- Información: Como individuo y Como representante de negocio.
-Desarrollo de un plan de prospección y proyecciones de venta
- Importancia de la organización y planificación.
- Decisiones comunes a toda venta:
- Preparación de una lista de clientes potenciales.
- Determinación del volumen de ventas potenciales que cada nueva cuenta puede generar.
- Anticipación de las visitas al cliente potencial.

- El siguiente paso después de la prospección es conseguir la entrevista.
Una cita:
• Ahorra tiempo y dinero.
• Ayuda al cliente a estar preparado mentalmente para la visita.
• Brinda al vendedor una mayor tranquilidad mental.

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
- Necesidad de establecer múltiples objetivos: reducción miedo al fracaso.
- Fijación de objetivos primarios y secundarios.
- Objetivo primera visita: recabar información.
- Todas las presentaciones se diseñan para uno de estos propósitos:
- Informar > Presentación informativa
- Persuadir > Presentación persuasiva
- Recordar > Presentación para recordar

La presentación

PRESENTACIÓN DE VENTAS ESTILO CONSULTOR
Planificación estratégica

1. Planifique las preguntas
2. Repase las estrategias del producto
3. Recuerde otras fuentes
4. Use la estrategia de presentación adecuada
5. Repase todas las directrices de presentación

Acciones durante la presentación
1. Formule las preguntas adecuadas
2. Escriba las respuestas del cliente
3. Reconozca y repita las necesidades del cliente
4. Recomiende la solución adecuada
5. Haga una presentación adecuada.

Etapas de la presentación de ventas:
1. Descubrimiento necesidades
2. Selección del producto, de la solución al cliente
3. Satisfacción necesidades
4. Servicio a la venta

1. Identificación de necesidades
- Comienza durante el acercamiento al cliente.
- Supuesto: el problema del cliente es desconocido y hay que descubrir sus motivos de compra.La clave en las ventas son las necesidades del cliente.

Indefinidas Expresas
Son expresiones vagas que podrían ser necesidades.Suelen ser de dos tipos:
1. Expresiones vagas de carencias, deseos o intenciones.
2. Expresiones de problemas, que indican dificultades o insatisfacción con la situación actual.Son expresiones claras de deseos.

Son expresiones claras e inequívocas de carencias, deseos o intenciones del cliente.

- Tipos de preguntas
- Preguntas de Información:
de tipo general dirigidas a determinar el contexto en el que se desenvuelve el cliente. Buscan poner de manifiesto necesidades indefinidas. Recomendables al principio de la entrevista.

- Preguntas sobre Necesidades:
sobre problemas, dificultades o insatisfacciones del cliente respecto a la situación planteada. Buscan poner de manifiesto necesidades indefinidas. Recomendables al principio de la entrevista, después de haber recogido información sobre la situación del cliente.

- Preguntas de Desarrollo:
sobre las consecuencias o implicaciones de los problemas del cliente.

- Preguntas de Utilidad:
provocan necesidades expresas, bien directamente o explicando el provecho o la importancia que tiene para el cliente la solución de un problema.

- Etapas y acciones para descubrir e identificar necesidades:
- Realizar preguntas apropiadas
- Escuchar activamente
Confirmar motivo compra
- Tipos de necesidades

2. Selección del producto
- Consiste en crear o seleccionar una solución a medida que más satisfaga los motivos de compra del cliente y, entonces, realizar una recomendación.

- Recomendaciones:
• Conocer en profundidad todos los productos o servicios de la empresa y de la competencia.
• Armonizar los beneficios específicos con los motivos de compra.
• Dar una solución a la medida de las necesidades de los clientes.
• Presentar recomendaciones adecuadas.

La demostración de ventas
- La demostración agrega atractivo sensorial al producto, atrae la atención del cliente, estimula su interés y crea deseo.
- Tanto el vendedor como el cliente se benefician.
- Además permite:
• Mejor comunicación
• Mejor retención información
• Mejor comprobación beneficios
• Sentimiento de propiedad
• Mayor confianza del vendedor
• Ahorro de tiempo de presentación

PLANIFICACIÓN DE DEMOSTRACIONES EFECTIVAS

Planificación estratégica
1. Seleccionar cuáles son las características que se van a demostrar
2. Determinar y verificar cuáles son las herramientas de ventas que se van a utilizar
3. Señalar cuándo y dónde se efectuará la demostración
4. Decidir la forma en que el cliente participe
5. Ensayar la demostraciónAcciones durante la demostración

1. Ajustar la demostración a la medida de las necesidades individuales del cliente potencial
2. Equilibrar la parte oral o verbal con la demostración
3. Demostrar de una en una cada idea o característica
4. Dramatizar y actuar si lo consideramos necesario
5. Hacer preguntas de confirmación para verificar la comprensión
- Copias de impreso
s- Gráficas y resultados de prueba
- Ordenadores
- Garantías y promesas
- Tecnología audiovisual

TÉCNICAS DE DEMOSTRACIÓN
- Características del producto. Cualidades del producto o servicio. Es una técnica neutra, tanto por su contenido como por el efecto que produce en el cliente.

- Ventajas. Más allá de las características; más persuasiva. Nos dicen la utilidad de las cualidades y la utilización del producto.

- Beneficios. Describen como una cualidad o ventaja cubre una necesidad expresada por elcliente. La forma más eficaz de presentar un producto.

PARA LA DEMOSTRACIÓN

- Producto en sí mismo
- Modelos o prototipos
- Fotografías e ilustraciones
- Maletines portátiles o cuadernos con gran material de apoyo.

Negociación y tratamiento de objeciones

- Desde que comienza el contacto con el cliente hasta que hacemos la oferta, llegamos a lafase de negociación donde el cliente nos hará llegar sus puntos de desacuerdo.

- Objeción:
- No es una forma de poner obstáculos o de fastidiar.
- Debe considerarse como: Una parte valiosísima dentro de la negociación y Una fuente de información sobre el cliente
- Si un cliente no pone objeciones es que no le interesa nada de lo que estamos diciendo
- Al principio, las objeciones son más excusas que objeciones reales y auténticas
- Razones por las que el cliente presenta objeciones:
- No está capacitado para tomar la decisión de compra
- No se está convencido o interesado
- Tiene algún motivo por el que la propuesta no le resulta válida
- Falta de información
- Argumentación para que el cliente cambie de opinión:
- Lenguaje preciso y claro
- Uso del presente, frases afirmativas
- Coherencia
- Mostrar las ventajas para nuestro oponente
- No caigamos en versismos