miércoles, 6 de agosto de 2008

fases de la venta, estrategias

4 fases básicas, dirigidas tanto al vendedor de apertura de mercado como al key account que debe cuidar del cliente.

Cada fase contiene 4 habilidades de venta. Cada una de estas habilidades básicas es subdividida en 3 habilidades suplementarias, dando como resultado en total 64 habilidades de venta.

El resultado en cada habilidad ha demostrado ser crucial para el éxito de un consultor de ventas. A continuación presentamos las 4 fase básicas con algún ejemplo de las 16 habilidades básicas de venta:

Fase de Fijación de Objetivos- Planificación- Seguimiento- etc..
Fase de Contacto- Prospección Telefónica- Tratamiento de Objeciones- etc..
Fase de Venta- Analísis de Necesidades- Cierre- etc..
Psicología de la Venta- Psicología del Cliente- Técnicas de Negociación- etc..




La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:


Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.

Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.

En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso.

En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente.

No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos.

Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones.

Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo.

Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda ampliar el área de colaboración con lo que al final la "tarta" a repartir puede ser mayor que la inicial.
Por ejemplo, se comienza negociando una campaña publicitaria para el lanzamiento de un producto y se termina incluyendo también la publicidad de otras líneas de productos.

Además, este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales. Las partes querrán mantener viva esta relación profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el beneficio de su colaboración.

Por su parte la estrategia de "ganar-perder" se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro.

Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de colaboración, en esta estrategia el ambiente es de confrontación.

No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición.

Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales.

Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero se haga con este contrato.

Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan sólo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar.

La estrategia de "ganar-perder" sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar.

martes, 29 de julio de 2008

-Dos (2) demostraciones de productos y servicios , presenciales



Epson EMP-TW2000
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Compatibilidad 1080p/24 fps / función 2-2/48 hz o 2-3/60 hz seleccionable en OSD.

elementos de un contratro laboral

CONTRATO LABORAL

1.- ¿Qué es un contrato de trabajo

Es un acuerdo entre empresario y trabajador por el que éste se obliga a prestar determinados servicios por cuenta del empresario y bajo su dirección, a cambio de una retribución.

2.- Derechos y obligaciones

Un contrato de trabajo supone unos derechos para el trabajador, que se convierten en obligaciones para el empresario. Al mismo tiempo, las obligaciones que contrae el trabajador se convierten en derechos de su empresario.

3.- El empresario contrae obligaciones con:


1. El trabajador.


Cuando la relación laboral sea de duración superior a 4 semanas, el empresario deberá informar por escrito al trabajador sobre los elementos esenciales del contrato y las principales condiciones de ejecución de la prestación laboral, siempre que tales elementos y condiciones no figuren en el contrato de trabajo formalizado por escrito.

2. Los representantes legales de los trabajadores.

También deberá entregar a los representantes legales de los trabajadores, una copia básica de los contratos formalizados por escrito (con excepción de los contratos de relaciones especiales de alta dirección, para los que es suficiente la notificación), así como las prórrogas de dichos contratos y las denuncias de los mismos, teniendo para ello el mismo plazo de 10 días.

La copia básica contendrá todos los datos del contrato a excepción del número del D.N.I., domicilio, estado civil y cualquier otro dato que pueda afectar a la identidad personal del interesado.

3. El Servicio Público de Empleo.

Los empresarios están obligados a registrar en la Oficina de Empleo del Servicio Público de Empleo (SEP), en el plazo de los 10 días siguientes a su concertación, los contratos que deben celebrarse por escrito, o comunicar, en igual plazo, las contrataciones efectuadas, aunque no exista obligación legal de formalizarlas por escrito.

Cuando sea obligatorio el registro en el SPE de un contrato, deberá ir acompañado de una copia básica del mismo, firmada por los representantes legales de los trabajadores, si los hubiere.
Cuando no sea obligatorio dicho registro, pero haya obligación de formalizar el contrato por escrito y de entregar copia básica a los representantes de los trabajadores, se remitirá al SPE exclusivamente la copia básica.

4.- Derechos del trabajador


A la ocupación efectiva durante la jornada de trabajo.
A la promoción y formación en el trabajo.
A no ser discriminados para acceder a un puesto de trabajo.
A la integridad física y a la intimidad.
A percibir puntualmente la remuneración pactada.
Los demás que se establezcan en el contrato de trabajo.

5.- ¿Quién puede firmarlos?

El Trabajador :



Los mayores de edad (18 años).
Los menores de 18 años legalmente emancipados.
Mayores de 16 y menores de 18 si tienen autorización de los padres o de quien los tenga a su cargo. Si viven de forma independiente, con el consentimiento expreso o tácito de sus padres o tutores.
Los extranjeros de acuerdo con la legislación que les sea aplicable.

El Empresario :

Es la persona por cuya cuenta y bajo cuya dirección el trabajador va prestar sus servicios.
Puede ser una persona física, empresario individual, o puede ser una persona jurídica como las sociedades (anónimas, limitadas, civiles...). En caso de tratarse de una sociedad o de otra persona jurídica, ésta siempre se representará por una persona individual, que es con la que se ha de celebrar el contrato.

6.- Formalización del contrato de trabajo

El contrato de trabajo se puede formalizar por escrito o de palabra.
Es obligatorio por escrito cuando así lo exija una disposición legal, y siempre en los siguientes contratos:



Contratos en Prácticas.
Contratos a Tiempo Parcial.
Contratos de Relevo.
Contratos para la realización de Obra o Servicio determinado.
Trabajadores contratados en España al servicio de empresas españolas en el extranjero.
Contratos por Tiempo Determinado (no indefinido) cuya duración sea superior a 4 semanas.
De no formalizarse por escrito, el contrato se presumirá celebrado a jornada completa y por tiempo indefinido, salvo prueba en contrario que acredite su naturaleza temporal o el carácter a tiempo parcial de los servicios.

Cada una de las partes podrá exigir que el contrato se celebre por escrito, en cualquier momento del transcurso de la relación laboral.

7.- Período de prueba

Su establecimiento es optativo y de acordarlo, se deberá reflejar por escrito en el contrato.
Su duración máxima se establecerá en los Convenios Colectivos, y en su defecto la duración no podrá exceder de 6 meses para los técnicos titulados, o de 2 meses para el resto de los trabajadores.

Durante el período de prueba, el trabajador tendrá los mismos derechos y obligaciones correspondientes al puesto de trabajo que desempeñe, como si fuera de plantilla.
Durante este período se podrá rescindir la relación laboral por voluntad de cualquiera de las partes, sin alegar causa alguna y sin preaviso, salvo pacto en contrario.

El período de prueba se computa a efectos de antigüedad.

La situación de incapacidad temporal que afecte al trabajador durante el período de prueba interrumpirá el cómputo del mismo, siempre que se produzca acuerdo entre ambas partes.
En las empresas con menos de 25 trabajadores, el período de prueba no podrá exceder de 3 meses para los trabajadores que no sean técnicos titulados.

No se podrá establecer período de prueba cuando el trabajador haya ya desempeñado las mismas funciones con anterioridad en la empresa, bajo cualquier modalidad de contratación.

-Dos (2) degustaciones de productos de diferente línea

Vino fino y generoso de Montilla Moriles

Elaborados por el clásico procedimiento de crianza biológica bajo el “velo en flor”, durante años, en botas del mejor roble, recogidas en naves catedralicias.

Su color es muy particular , algunos con ligeras tonalidades oliváceas , que en estas tierras se cruzan las raíces de la vid y el olivo .

Marcada es la sutileza de su aroma punzante y de sus infinitos matices. De aromas salinos, a levaduras y almendras amargas, se diferencian de los jerezanos por ser algo menos secos en boca.

Pálido, seco, ligeramente amargoso y de transparente color pajizo, con reminiscencias de topacio y verdoso en los tipos más delicados. Es el prototipo de los vinos de Montilla-Moriles y el más popular a la hora del copeo.

No se podía esperar menos de un vino proveniente de tan noble cuna y de tan singular estilo de crianza. Muy indicado en el aperitivo y para acompañar todo tipo de carnes y mariscos. Imprescindible en la buena mesa.



Pastelitos de requesón, receta dulce




¿Estas de antojo dulce como yo? Pues anímate con estos sabrosos pastelitos de requesón, una opción dulce para disfrutar por la tarde con el té o el café.
Si quieres hacer más suculenta a esta receta, puedes agragar al relleno 2 cucharadas de nueces ralladas y verás que no te arrepentirás.

Ingredientes para 4 porciones

250 gr de masa de hojaldre400 gr de requesón75 gr de azúcar2 huevos batidos1 cucharada de ralladura de limón1/2 cucharada de canela molidaFrutas varias

Preparación

Estira la masa del hojaldre y corta en 4 cuadrados iguales. Reserva.
Mezcla el requesón, la ralladura de limón, la canela, el azúcar y los huevos batidos. Incorpora bien todo.

Pinta los cuadrados de masa de hojaldre con huevo en los bordes y reparte el relleno en cada uno. Sé generosa. Cierra los pasteles por las puntas opuestas y lleva a horno de 200º por 20 minutos.

Sírvelos templados con una porción de ensalada de frutas.

fusiones de empresas

Fusiones de empresas:

claves legales para un negocio exitoso
Fue una disciplina de amplio desarrollo en los '90 y tras la crísis vuelven a cobrar protagonismo. Pero muchas veces el proceso no avanza como se pensó, por cuestiones legales o por errores de planteo. Especialistas analizan los aspectos a tener en cuenta.


Las operaciones de fusiones y adquisición de empresas tuvieron una amplísima difusión e implementación durante los año '90. Con el paso de la década el país comenzó a ingresar en una severa crisis, que frenó este tipo de negocios. Superado el colapso económico de 2001 y 2002, el número de operaciones observó una acelerada recuperación, ya sea como consecuencia de transacciones pactadas o bien como efecto de negocios globales de trasnacionales con subsidiarias en Argentina.

Puntos Importantes

· Al momento de iniciar una operación de fusión empresaria es fundamental conocer y tener en claro la ecuación económica del negocio proyectado o el plan estratégico que motiva la operación.
· Además, se debe considerar, si implica o no una operación de concentración económica y, en su caso, si la misma afecta o no la competencia en el mercado en el que participan las sociedades involucradas.

· Entre los estudios y análisis que son necesarios, además de los clásicos de mercado y viabilidad económico-financiera en casi todas las M&A se impone un due diligence (o auditoría de compra), que básicamente abarca los aspectos legales, contables, tributarios, técnicos y financieros de la empresa a adquirir.

· Con el fin de evitar la existencia de errores, es fundamental iniciar el proseo luego de haber cumplido con los estudios previos, tener buen asesoramiento jurídico y contable, y tener claros los objetivos que se buscan cumplir.

Apoyados en este proceso de inversión, los empresarios buscan extender sus ganancias, posicionarse en los mercados locales e internacionales y también respecto de sus potenciales competidores. Si bien cada vez que se piensa en poner en práctica este tipo de negocios se plantean obtener diferentes beneficios, muchas veces los objetivos no se logran.

Entre los factores que pueden atacar estas operaciones pueden enumerarse cuestiones relacionadas con el aspecto legal, errores en los planteos o análisis que se trazaron, y hasta temas propios de cada actividad elegida que pueden influir en la operatividad que se pensó.

Consultado por infobaeprofesional.com, Martín Caselli, miembro del estudio Alfaro Abogados, destacó que al momento de pensar en este negocio lo primero que un empresario o grupo tiene que tener en cuenta es “la ecuación económica del negocio proyectado” o el “plan estratégico” que lo motiva a decidir una fusión. Aseguró que eso es “determinante”.

En línea similar, se pronunció Pablo Brusco, del estudio Brons & Salas, quien expuso que se deben tener en claro los motivos y cuáles son las ganancias que se pretenden obtener con la fusión. Para el especialista, el procedimiento es una herramienta “útil para reorganizar la operación empresaria” y, en ciertos supuestos, para “obtener beneficios de costos e impositivos de dicha reorganización o minimizar los mismos”.

Concentración de mercadoEn tanto, Brusco resaltó que debe considerarse al tiempo de analizar la fusión, si ella implica o no “una operación de concentración económica” y, en su caso, si la misma afecta o no la competencia en el mercado en el que participan las sociedades involucradas.

Este último punto es de importancia, a raíz de que su no valoración puede determinar que el organismo antitrust, la Comisión Nacional de Defensa de la Competencia, se expida en contra de la viabilidad del proyecto. Esta dependencia le puede recomendar a la Secretaría de Comercio Interior, que tiene la palabra final estas operaciones, que se apruebe o no la fusión. Lo que se busca siempre es evitar concentraciones intolerables desde el punto de vista de la Ley de Defensa de la Competencia.

Asimismo, Caselli advierte que en estos negocios no se debe dejar de tener en cuenta ni el "factor humano" ni el “cultural” interno de las empresas que participan de la fusión, que es una de las tantas cuestiones que pueden ser determinantes para el futuro del negocio.

Estudios claveRespecto de los estudios y análisis que son necesarios, el abogado explicó que además de los clásicos de mercado y viabilidad económico-financiera en casi todas las fusiones y adquisiciones se impone un due diligence (o auditoría de compra) que básicamente abarca los aspectos legales, contables, tributarios, técnicos y financieros de la empresa a adquirir.

En ese sentido, Brusco resaltó que fundamentalmente se le debe dar valor a los estudios de aspectos de derecho societario y derecho impositivo; en particular, y cuando con la fusión se pretenden obtener beneficios impositivos en la reorganización societaria, es necesaria una revisión de existencia de los requisitos previstos por la normativa impositiva para aprovechar al máximo esta herramienta.

Sobre los aspectos legales que se deben cumplir, Caselli detalló que de manera genérica el método usual de toda adquisición esta regido por análisis del futuro negocio, carta de intención o memorandum de entendimiento, contrato preliminar, due diligence, contrato definitivo y etapa postclosing de conciliación de créditos, reclamos y liquidación de cuentas.Al analizar el tipo de normas que regulan estas inversiones, el representante del Estudio Alfaro expuso que esto siempre depende del tipo de adquisición que se quiere lograr.

Por ejemplo, detalló, si se trata de un tema de acciones, es un procedimiento no reglamentado donde inclusive si se quisiera se podría obviar la celebración de un contrato escrito. Otras cuestionesEn tanto, existen otras figuras como el procedimiento de transferencia de fondo de comercio o de fusiones de sociedades que tienen una normativa específica y un procedimiento a cumplir.

Estas últimas básicamente imponen los siguientes pasos:

Suscripción de contrato preliminar, donde no se pueden hacer adelantos de precio a cuenta.
Publicidad de la operación proyectada (Boletín Oficial, diarios de amplia circulación).
Oposición de los acreedores.
Retención de parte del precio –en caso de corresponder- de aquellos acreedores que se opusieron.
Cierre de la operación.
Registración de la operación en el Registro Rúblico de Comercio que corresponda.
Errores más comunes

Al momento de analizar los principales errores que se cometen al decidir hacer estos negocios, Brusco evidenció que se puede ver que al completar el trámite de fusión luego se decida no continuar la actividad de las sociedades fusionadas o que se arrepientan de haberlo realizado.

Otro error, explicó, es iniciar los trámites de fusión sin haber previamente actualizado las cuestiones contables, legales, registrales y administrativas de las sociedades involucradas lo cual provoca el retraso en su conclusión.Con el fin de evitar la existencia de estos errores, es fundamental iniciar el proseo luego de haber cumplido con los estudios previos, tener buen asesoramiento jurídico y contable, y tener claros los objetivos que se buscan cumplir.

Aspectos legales y jurídicos que se deben tener en cuenta en un contrato.

Asunto:
Capacitación Temas de Contratación No. 25. La supervisión e interventoría de los contratos o convenios.

En esta ocasión trataremos el tema de la supervisión e interventoría de los contratos y/o convenios, asunto que fue regulado mediante la Resolución No. 668 de 2005, que incluye las definiciones básicas; objeto general y objetivos específicos de la interventoría; igualmente, las funciones, responsabilidades y procedimiento de vinculación, de las personas que desarrollan las labores de interventoría o supervisión de los objetos contractuales o convencionales.

En primer lugar se resalta que el tema a abordar tiene gran importancia e incidencia en el desarrollo de los contratos, y convenios que el SENA suscribe, por cuanto a través de dichos actos jurídicos, se pretende dar cumplimiento a las finalidades propuestas en la Ley 80 de 1993 en su artículo 3º; relacionadas con: “….el cumplimiento de los fines estatales, la continua y eficiente prestación de los servicios públicos y la efectividad de los derechos e intereses de los administrados que colaboran con ellas en la consecución de dichos fines.”

Los fines estatales, en la situación del SENA son los definidos en los artículos 2º, 3º y 4º de la Ley 119 de 1994, los cuales para su realización efectiva hacen preciso que la Entidad se provea de bienes y/o servicios por medio de contratos; o que realice tareas propias de su desarrollo mediante convenios; en cualquiera de estos eventos, el SENA tiene a su cargo determinados deberes y cuenta con derechos definidos en el artículo 4º de la Ley 80 de 1993, para facilitar el cumplimiento de esos fines señalados.

Tanto los deberes, como los derechos que tiene el SENA, se establecen para asegurar el cumplimiento de sus fines, lo cual debe suceder mediante una ejecución adecuada del objeto de los contratos o convenios que se realicen; esto en todos sus aspectos –administrativo, legal, técnico, financiero, presupuestal, etc-. De esta forma, también se garantizan los derechos de los contratistas y convinientes evitando la posibilidad de perjuicios a los mismos, y por ende consecuencias lesivas para nuestra Entidad.

Precisamente, para que se cumpla una correcta función de vigilancia de las obligaciones de los convinientes o contratistas, fue expedida la resolución citada, de cuyo contenido en el momento se hace necesario retomar y aclarar que:

.- En todos los contratos y convenios del SENA debe estipularse en qué forma se desarrollará el control de la ejecución contractual; es decir si se desarrollará por interventoría o supervisión.

.- El INTERVENTOR: “Es la persona natural o jurídica que representa al SENA en el contrato o convenio para ejercer la inspección y vigilancia de la correcta ejecución del objeto contractual o convenio.”

La persona a cargo de esas funciones puede ser jurídica o natural; es contratada siguiendo el proceso que corresponda por la cuantía de la contratación de sus servicios (licitación, contratación directa).

La interventoría es una modalidad del contrato de consultoría definido en el artículo 32, numeral 2º de la Ley 80 de 1993 en los siguientes términos:

“2. Contrato de consultoría. Son contratos de consultoría los que celebren las entidades estatales referidos a los estudios necesarios para la ejecución de proyectos de inversión, estudios de diagnóstico, prefactibilidad o factibilidad para programas o proyectos específicos, así como a las asesorías técnicas de coordinación, control y supervisión.

Son también contratos de consultoría los que tienen por objeto la interventoría, asesoría, gerencia de obra o de proyectos, dirección, programación y la ejecución de diseños, planos, anteproyectos y proyectos.

Ninguna orden del interventor de una obra podrá darse verbalmente. Es obligatorio para el interventor entregar por escrito sus órdenes o sugerencias y ellas deben enmarcarse dentro de los términos del respectivo contrato.”

.- El SUPERVISOR: “Es el funcionario que representa al SENA en el contrato o convenio, encargado de ejercer la vigilancia de la correcta ejecución del contrato o convenio.”

Tenemos entonces, que en esencia la interventoría y la supervisión tienen le mismo fin, vigilar y asegurar que el objeto del contrato o convenio se cumpla a cabalidad, y la diferencia existente entre estos medios de vigilancia radica en que la Interventoría es ejercida por una persona independiente del SENA, y la supervisión la efectúa la Entidad a través de uno de sus funcionarios.

En los dos eventos, la persona que desarrolla la vigilancia contractual, debe tener o acreditar obviamente, unos conocimientos técnicos básicos o especializados, que se relacionen directamente con el objeto contractual; por ello los interventores de obra por lo general son profesionales en el área de la construcción o afines, o personas jurídicas conformadas por éstos y acreditadas como consultores.

Se enfatiza que cuando se trate de contratos con supervisión, debe tenerse en cuenta para su designación, que la persona cuente en su favor con el conocimiento técnico que le permita el manejo del objeto del contrato.

Para proceder a la contratación de una interventoría, debe tenerse en cuenta, que es obligatoria su ocurrencia, cuando el contrato a revisar es producto de una licitación; en cuanto a procesos de valor inferior a la menor cuantía según el objeto y actividades a realizarse debe verificarse, la inexistencia de personal de planta para desarrollar las actividades que se pretenden contratar.

Por otra parte, la contratación de la interventoría o la designación del supervisor deben ser oportunas, es decir, que ocurran en el momento de la contratación, de manera que se permita una labor completa sobre el contrato objeto de sus actividades; preferiblemente en al fase preparatoria, para que con los conocimientos técnicos se soporten los estudios de conveniencia y la elaboración de los pliegos de condiciones o términos de referencia; de esta manera, el dominio del universo del contrato no será una sorpresa para el funcionario supervisor o para el contratista interventor.

Las obligaciones y funciones del interventor y/o supervisor se encuentran establecidas en la Resolución No. 668 de 2005, artículo 4º, de las que en esta ocasión, y para apoyar la labor a su cargo, iniciaremos detallando en su orden algunas de ellas; en adelante, mediante directrices se hará lo propio con las restantes, para garantizar la comprensión de la resolución citada.

De conformidad con lo antes dicho son funciones, y por ende implican obligaciones del interventor o supervisor las siguientes:

“1. Verificar que el contratista o conviniente haya cumplido en su totalidad con los requisitos de perfeccionamiento y legalización, antes de la iniciación del contrato o convenio.

El interventor o supervisor no podrá autorizar el inicio a la ejecución del contrato y/o convenio sin haberse aprobado la garantía única y sin que haya constancia del pago por concepto de publicación del contrato o convenio y el pago del impuesto de timbre cuando a ello hubiere lugar.

Los ordenadores del gasto, es decir los funcionarios delegados para la celebración de contratos o convenios deben hacer entrega al supervisor o interventor en el momento de su designación o contratación, de copia del contrato o convenio, de la propuesta, términos de referencia, de la póliza, de la constancia de aprobación de la garantía única y del recibo de consignación de los derechos de publicación y pago del impuesto de timbre.”

Para el cumplimiento de la anterior función, el interventor o supervisor deben tener en cuenta lo siguiente:

- La aprobación de garantía única debe tener ocurrencia dentro de los términos estipulados en el pliego de condiciones, términos de referencia y el contrato; por los valores y vigencias allí estipulados, y ser impartida por el funcionario competente para suscribir el contrato, salvo delegación expresa en contrario.

- Los requisitos de legalización, como publicación y pago de impuesto de timbre, deben exigirse teniendo en cuenta la forma en que se hayan estipulado dentro del convenio o contrato, pues cada uno de estos requisitos se aplica con determinadas particularidades. Para tales efectos deben tenerse en cuenta los lineamientos impartidos por la Dirección Jurídica sobre los temas correspondientes a la legalización del contrato o convenio.

El cumplimiento estricto de esta función; en especial frente a la garantía única revierte en la seguridad para nuestra Entidad de contar con soporte jurídico y económico, para conjurar algún perjuicio que se llegare a causar por incumplimiento del contratista en su obligaciones. En cuanto a la publicidad y pago de impuestos, se cumple con las normas vigentes a las cuales estamos sometidos por mandato legal.

“2. Suscribir como mínimo las actas a que haya lugar con ocasión a la ejecución del contrato y/o convenio; salvo estipulación contractual o convencional diferente, deberán suscribirse:

A. Acta de iniciación cuando se estipule expresamente en el contrato y/o convenio.
B. Actas o informes de avance parcial a efectos de controlar el desarrollo del objeto.
C. Acta o informe definitivo de recibo a satisfacción. Dicho documento deberá contener la constancia del recibo definitivo de los proyectos, bienes, trabajos o servicios a satisfacción, la cual generalmente es requisito para el último pago y para la liquidación del contrato o convenio; se suscribe a efectos de hacer constar el estado en que se reciben los proyectos, obras, bienes o servicios, con las observaciones, las modificaciones o los pendientes.”

Acerca de esta función puede asegurarse, que constituye una forma de verificar el acompañamiento que el interventor y/o supervisor efectúa al contrato o convenio, en las actas se reseña su acontecer y por ello ha de hacer parte del respectivo expediente administrativo, con inclusión de los aspectos que sea necesario anotar para mayor claridad en el desarrollo de las obligaciones contractuales o convencionales.

3. “Conformar un expediente en forma cronológica, debidamente foliado de toda la documentación que se produzca en desarrollo de la ejecución del contrato o convenio, así como de la correspondencia realizada por el contratista o conviniente, copia de las respuestas dadas, copia de los oficios producidos por la Oficina de Control Interno con ocasión del contrato o convenio, al igual que las actuaciones que con respecto al mismo haya adelantado o haya requerido cualquier órgano de control.

4. “Llevar el control del archivo en forma permanente, sobre el desarrollo del contrato o convenio, con la finalidad de lograr una adecuada y oportuna toma de decisiones en el proceso de ejecución del objeto.”

En relación con las funciones 4ª y 5ª, las actividades que esta implica deben cumplirse, en primer lugar para asegurar le cumplimiento de los principios de eficiencia, celeridad y publicidad en la actuaciones administrativas; así como, lo preceptuado en el artículo 29 del Código Contencioso Administrativo, normas concordantes de la Ley 80 de 1993 y de la Ley general de archivos. De esta forma se asegura un seguimiento más estricto de los acontecimientos propios de la ejecución del contrato o convenio.

5 “Vigilar el cumplimiento de los plazos, la vigencia del contrato y/o convenio y de los riesgos amparados de la garantía única. Debe tenerse en cuenta que los términos que se determinan en cada caso son perentorios, a efectos de lograr en cada caso el cometido que los señala.”

En este aspecto se retoman las definiciones dadas en la Resolución No. 668 de 2005 acerca de plazos, así:

“PLAZO DE EJECUCIÓN: Es el periodo o término que se fija para el cumplimiento de las obligaciones de las partes derivadas del contrato o convenio.

PLAZO DE VIGENCIA DEL CONVENIO O CONTRATO:
Es el periodo comprendido entre el perfeccionamiento hasta la liquidación del convenio o contrato.”

El desempeño del supervisor o interventor en el control de los plazos del contrato, es de gran incidencia, por cuanto de su adecuada gestión dependen actos contractuales como modificaciones, prorrogas, y los correspondientes ajustes de la garantía única del contrato o convenio; por lo cual conforme el cronograma de ejecución del contrato, debe observar si el término estipulado es el suficiente o no para cumplir con el objeto, y comunicar inmediatamente al SENA, si es necesaria una adición, o modificación; esto junto con una justificación técnica de su afirmación.

Vale la pena recordar, que el interventor o supervisor tienen responsabilidades de tipo civil, penal, administrativo y fiscal, cuando del desempeño de sus funciones se trata, y éste haya incidido en un perjuicio patrimonial para el SENA.

- Aspectos legales y jurídicos que se deben tener en cuenta en un contrato por internet.

Aquí detallamos algunos puntos clave que deben considerarse dentro de un due diligence informático, preferentemente antes de subir la página a la Web.

1. Determine los derechos de su cliente. Luego protéjalos.

En breve síntesis, el diseñador de una página web, el que elabora un programa de software, quien produce un componente de hardware, tiene diversos derechos sobre los programas de ordenador elaborados, sobre las fotos que haya tomado, sobre las imágenes que dibuje, sobre el texto que redacte, sobre la disposición de los elementos en la página, sobre las utilidades que haya inventado, y, en general, sobre toda creación que quede plasmada en su página Web.

Sobre todos estos campos la persona tiene, al menos, un derecho de autor, cuando no uno de patente. Esto de las patentes es muy cuestionado. En algunos lugares se han patentado los carros de compra, la subasta electrónica, la tecnología push, la publicidad con compensación al destinatario... Por lo pronto, solo es posible patentar inventos de software en parte del mundo anglosajón, aunque la Comunidad Europea lo está considerando seriamente.

Generalmente lo único que tiene el implicado es un derecho de autor (o una especie de derecho de autor mixtificado, según la legislación de cada país), y lo tiene desde el mismo momento de la creación. No obstante, para hacerlo eficazmente exigible frente a terceros, deberá poder probarse su autoría «previa» (previa a la copia). Con lo cual, también habrá de verificarse la posibilidad de realizar tal prueba; en su defecto, tenemos una primera conclusión de nuestro due diligence.

Para el efecto las obras se suelen registrar en algún instituto de Propiedad Intelectual (nacional o internacional), o ante un notario tradicional, o ante el Escrow (una especie de cybernotario). La eficacia de tal registro, según se haga en uno u otro notario, no siempre será la misma en todos los países. En esto conviene asegurar la formalidad máxima.

Es importante anotar que la prueba también puede realizarse acudiendo al auxilio de técnicas de estenografía, como los watermarks en las imágenes, o añadiendo líneas rem y otras inservibles a los programas, para marcarlos como se marcan las vacas. Así, en un juicio será más fácil probar la autoría original de la obra copiada.

Es muy recomendable revisar si las páginas Web, los archivos y productos incluyen letreros de Copyrights o su signo "©", así como también ver si constan dentro de las páginas web leyendas que especifiquen que «todos los derechos están reservados».

2. Revisión de licencias.

Así como el cliente tiene derecho sobre sus obras, los demás también tienen derechos sobre las de ellos. Si en la página web se utilizan aplicaciones, imágenes, sonidos, programas, etc. que no pertenecen a su cliente, seguramente tendrá que pagar por su uso, salvo, claro está, que sea una versión freeware. Un buen due diligence informático habrá de revisar estos aspectos.

En concreto, deberá revisarse a fondo el contrato de freeware. Los dueños de esos productos suelen establecer que el programa, aplicación, etc. no se podrá utilizar para fines comerciales sin el pago de la regalía correspondiente.

Mayor cuidado habrá que tener cuando se utilizan aplicaciones patentadas.
Por otro lado, la inclusión de logotipos de marcas como Mastercard, Visa, etc. debe estar autorizada por dichas entidades. Existen penas de prisión y multas significativas por la utilización no autorizada de marcas.

3. Cuidado con los «hipervínculos» y con los «frames».

Si se vincula una página, deberá siempre dejarse en claro que esa página no pertenece al vinculador, sino de otra persona. Han existido periódicos on-line, que mediante «frames» e «hipervínculos» se han aprovechado de las noticias levantadas esforzadamente por otros periódicos, y las incluyen dentro del suyo, creando una cierta confusión acerca de cuál es su autor. Ello es claramente una violación a los derechos de autor.

Alguna jurisprudencia comparada ha condenado el uso de «hipervínculos profundos», que son aquellos que remiten a las páginas interiores de algún sitio. El criterio seguido es que los dueños de un sitio tienen derecho a exhibir la publicidad constante en su página principal a todos los que visiten su sitio. Luego, si alguien se vincula directamente con una página secundaria, no vería la publicidad, y le ocasionarían un perjuicio.

Para evitar problemas, habremos de recomendar a nuestros clientes que suscriban convenios de vinculación.

4. Escoja «domain names» a prueba de demandas.

Sobrada memoria tenemos de los especuladores que se apropian de los «domain names» para vendérselos luego al dueño de la marca. Quizá esto se permitió antes, cuando imperaba a raja tabla la política del «first come, first served». Hoy en día ya no se puede registrar un nombre si existe mala fe, o si, perjudica a una marca registrada en el país, o a una marca extranjera notoriamente conocida o de alto renombre. Tampoco se suele permitir el registro de nombres de personalidades, aunque ciertamente han aparecido detractores de esta política, como en el famoso caso de Madonna.

Conviene para el efecto revisar si el DNS de nuestro cliente cumple con la Normativa Reguladora de Resolución de Conflictos de Nombres de Dominio de la ICANN.

En general, los especuladores de «domain names» no reparan en que, a más de las responsabilidades civiles que su conducta acarrea, también existen las penales.
Antes de escoger un «domain name» aconsejamos que, a fin de evitar una eventual demanda, se visiten lugares como WHOIS y los localizadores de marcas y nombres comerciales de la Comunidad Europea, donde constan las marcas y registros más significativos en el ámbito mundial.

5. ¡Ojo! No todo «contrato click» es válido.

Los «contratos click» son aquellos que se suscriben aplastando el botón de aceptación. Pero para que la aceptación surta plenos efectos jurídicos (es decir, que el contrato sea válido) se habrá de cumplir con ciertas exigencias legales.

Por ejemplo, ciertos países exigen que los contratos sean redactados con una letra no menor a 10 puntos; las cláusulas del contrato no serán exigibles al consumidor. Si en el texto constan «hipervínculos» que remiten a otras páginas, donde aparecen nuevas condiciones del contrato, generalmente se ha dispuesto en el derecho comparado que es necesario que esas páginas remitidas sean conocidas por el aceptante. Por lo tanto, será conveniente incluir una leyenda al lado del botón de aceptación que diga; «Conozco y acepto lo contenido en los 9 hipervínculos constantes en esta página», o, mejor aún, evitar el uso de links en los contratos electrónicos.

Para fines probatorios, sugerimos recomendar a los clientes que notaricen las páginas web donde se muestren los contratos. Así podrán demostrar al juez cuáles eran las condiciones a las que el consumidor se obligó. De otra forma, en el juicio él podrá aducir que las condiciones que actualmente constan en la web no eran las que aparecieron el día en que compró el producto.

El tema de los contratos electrónicos on-line además tiene muchos aspectos de derecho internacional privado que deben analizarse en un due diligence informático, como lo son el derecho de la publicidad y los derechos del consumidor, entre otros.

6. Evite la desinformación.

Todo ser humano, por el hecho de serlo, tiene derecho a la información. Pero no siempre los medios informan al hombre; algunas veces lo desforman. Así, un niño desinformado es un niño mal- formado. Por eso el legislador ha procurado limitar la difusión de contenidos que desinforman: pornografía, atentados contra la privacidad, contra la dignidad de las personas, terrorismo, propaganda de delitos, violencia, racismo, discriminaciones, etc.

Internet es un medio de comunicación abierto al público: en general, todo el que ingresa puede ingresar a cualquier sitio. Un contenido publicado en un servidor ecuatoriano puede verse en Holanda, y viceversa. ¿Bajo qué ley nos cobijamos? ¿Bajo la ecuatoriana? ¿O, quizá, la holandesa? Es cuestión difícil su respuesta, incluso para los expertos. Como ejemplo paradigmático, en Francia se condenó a un ciudadano alemán por exhibir material neonazi en su Estado; en Francia eso constituía una infracción, mientas que en Alemania no.

Nuestra recomendación: obsérvese la ley del mínimo riesgo. Si sospecha que al publicar un contenido viola la ley de algún país, sugiera no publicarlo. Así, en caso de que alguien demande a su cliente, usted como abogado habrá salvado su responsabilidad.

7. Limite la responsabilidad.

En Francia y en otros estados se ha condenado a Proveedores de Servicios de Internet (PSI) por los contenidos ilícitos que hospedan o transmiten. La cuestión es harto debatida por los juristas y hasta la fecha no hay una definición tajante sobre el tema. En la Comunidad Europea, al menos existe hoy en día una Directiva que trata del asunto, pero ésta no resuelve los problemas ad extra de la Comunidad.

La Directriz ha establecido, en líneas generales, que quienes ejercen actividades de mero transporte de información o de alojamiento temporal, no son responsables por lo que informan, mientras no alteren los datos transmitidos y respeten las condiciones de acceso y actualización de la información. Si el PSI se dedica a dar servicios de hospedaje, no será responsable en tanto desconozca cuáles son los contenidos ilícitos que hospeda. Si los llega a conocer, debe denunciarlos.

Ciertamente se nota una cierta inclinación mundial a mitigar la responsabilidad de los PSI, mas convendrá, de todos modos, alertar sobre el tema al cliente.

Será bueno recomendar que se tenga un mínimo de diligencia -la cual es exigida por la ley- en verificar con alguna frecuencia si los contenidos que hospeda son o no ilícitos. Si detecta alguna injuria, pornografía infantil, venta ilegal de software, etc. deberá denunciarse por escrito (o por algún medio que asegure la prueba) a las autoridades correspondientes, así como comunicárselo al interesado. Vale guardar copia de la correspondencia. Así se crearan varias pruebas de descargo.

También es conveniente que el abogado revise el contrato de servicios, e incluya -si no lo tiene- varias disposiciones limitativas de responsabilidad.

8. Para casos de delitos, asegure la creación y conservación de la prueba.

Hay muchos delitos que pueden realizarse on-line: robos, estafas, injurias, spams, propaganda del delito, pornografía infantil, etc. Si se lo han hecho a usted, ¿podrá probar quién ha sido, cuando, cómo y donde? Nosotros creemos que sí. Sí, porque sabemos que la evidencia digital que dejan estos delitos es abundante, mucho mayor a la que el común de los mortales sospecha. No existe delito perfecto, ni siquiera en el mundo virtual.

Pero la evidencia digital es volátil y resulta necesario conservarla. Por ello, cuando le informen de un delito, solicite inmediatamente a los operadores de los equipos que no los toquen, hasta realizar una imagen o un backup del sistema, o de los registros del email, o de la información sensible, según sea el caso.

¡Mejor aún, prepárese antes del delito para filmarlo! Existen herramientas tecnológicas y jurídicas que le permiten hacerlo.

9. Cuidado con los tributos... Internet va dejando de ser un paraíso fiscal.

Quizá a muchos les sorprenda saber que las bases de datos de los recaudadores de impuestos son gigantescas, que cruzan la información que le proporcionan todos sus administrados, y que además hoy en día se cruzan también las cuentas entre los mismos Estados. Actualmente evadir impuestos es sustancialmente más complicado que en el pasado.

Qué tributos se deben pagar, y dónde, depende mucho de cada caso. Si se exportan servicios o productos nacionales, generalmente no se causará el impuesto al valor agregado (VAT o IVA), pero se deberán declarar para efectos del pago del impuesto a la renta.

En general la doctrina considera que el «establecimiento permanente» para efectos del pago de los impuestos (especialmente el impuesto a la renta), es el del país donde se encuentra el servidor, o donde se realiza físicamente la mayor cantidad de operaciones.

Esto es sumamente interesante, pues de un buen due diligence puede resultar que el abogado recomiende a su cliente montar el «establecimiento permanente» en un lugar donde exista menos carga tributaria, y el cliente eventualmente querrá reestructurar todo su negocio para volverlo más competitivo.

No quiero extenderme más en este artículo destinado únicamente a enumerar los puntos más relevantes que un buen due diligence informático debe considerar. Sólo dejaré sentado que la lista no es taxativa: este campo tiene más bemoles de los que en mil páginas se pueden afrontar.