tipos de objeciones

TIPOS DE OBJECIONES

(maneras de enfrentarnos a ellas)1. Objeciones respecto al precio:Se pueden superar demostrando que la calidad del producto vale lo que pedimos.

En ocasiones, el cliente protesta por el precio porque no tiene dinero para pagarloDistinguir si se trata de una estratagema o de una excusa.

No presentar el producto dando inmediatamente el precio

Que el cliente hable primero del precioMinimizar el precio comparando

Usar formas positivas y afirmativasRefutarla si no es cierta (si comprendo, sin embargo...)

2. Objeciones sobre el producto. Objeción común:la novedad

3. Objeciones sobre el servicio posventa:Hacer las preguntas adecuadas para saber si se trata de rumores o de hechos realesSi es real: anticiparnos y argumentarle

4. Excusas para no tomar la decisión de compra:Descubrir la auténtica objeción antes de continuar con la presentación

Negociación y tratamiento de objeciones

- REFUTANDO OBJECIONES (maneras de enfrentarnos a ellas)

1. Escuchar de manera efectiva las objeciones para conocer los sentimientos negativoshacia nuestra oferta.
2. Anticiparnos y responder antes de que las objeciones se produzcan, de forma queevitemos que el cliente se sienta incómodo.
3. Responder con un argumento de calidad. Argumentos de prueba:
- Consiste en repetir el beneficio, probarlo y ampliarlo y personalizarlo
- Útil para disipar dudas, probar nuestras afirmaciones y presentar nuevos beneficios

4. Aceptar una parte de la objeción y después argumentar.
5. Pedir aclaraciones a la objeción para determinar hasta que punto la objeción es real.
6. Posponer la objeción para distinguir entre una objeción real o una excusa y poderofrecerle pruebas suficientes de valor.
7. Comprender la objeción/refutarla: comprendemos lo que nos dice el cliente, usamos losargumentos del cliente y damos nuestra opinión refutando lo dicho por el cliente.

- BLOQUEOS EN LA NEGOCIACIÓN
1. Puntos de acuerdo
2. Parar y hacer un alto en la sesión
3. Pedir tiempo
4. Buscar un mediador